Тренинг продаж

Цели и задачи дисциплины

Целью дисциплины является формирование у обучающихся необходимых знаний и навыков в сфере продаж Задачи дисциплины: – формирование представлений о специфике продаж в организации продукта (услуги), который представляет компания; – формирование и развитие профессиональных навыков грамотной и эффективной— работы сотрудников компании с клиентами; – приобретение важнейших навыков эффективной коммуникации на каждом из этапов продаж; – формирование навыков создания позитивного имиджа компании.

Краткое содержание дисциплины

Тема 1. Введение в технологии продаж Цель и задачи курса. Его структура и место в учебных планах. -Связь курса с другими учебными дисциплинами. -Методология преподавания дисциплины и особенности изучения ее отдельных вопросов. Тема 2. Психологические аспекты продажи товаров и услуг Основные стадии и этапы поведения покупателей. Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов. Профессиональные качества продавца. Факторы подбора персонала. Типы покупателей. Способы создания торгового контакта. Стрессы работе продавца. Управление технологией продажи Тема 3. Активные и пассивные приемы продажи. Классификация форм и методов продажи. Интерьер мест продажи. Понятие о качестве и культуре торгового обслуживания. Планировка мест продажи и пространственное размещение товаров и услуг. Тема 4. Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей. Цели воздействия на покупателей и условия их применения. Понятие о рекламном аргументе. Оценка вариантов воздействия на поведение покупателей. Формирование бюджета мероприятий по управлению покупательским поведением. Способы оптимизации затрат и условия их применения. Тема 5. Ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта. Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Цена как фактор управления поведением покупателей. Экономическое стимулирование сбыта: ценовые и неценовые методы. Технологическое стимулирование сбыта -Мотивационное стимулирование сбыта Тема 6. Техника продаж по телефону. Мотивация клиента в процессе продаж. Слабые и сильные стороны телефонных коммуникаций. Методы поиска клиентов. Преодоление личностных барьеров консультанта. Приемы позитивного взаимодействия с клиентом по телефону. Типы «телефонных» клиентов. «Телефонный» имидж организации. Тема 7. Техника ведения переговоров по продаже. Выявление потребностей клиента, возможности подстройки. Техника использования вопросов. Выявление наиболее высоких аргументов, подтверждающих преимущества услуги. Тема 8. Соответствие процесса продажи корпоративной культуре организации. Корпоративная культура и имидж компании. Влияние корпоративной культуры на процесс продажи. Сотрудник как представитель компании. Соответствие имиджа сотрудника имиджу компании. Сотрудник как носитель ценностей организации. Соблюдение корпоративных интересов, работа с постоянными и новыми клиентами.

Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

Выпускник должен обладать:

ПК-8 Способен подготавливать и проводить маркетинговое исследование, к том числе с использованием инструментов комплекса маркетинга